人生ナビのケンケンです。
今回は
「人に話しを聞いてほしい、または、
あるモノをすすめるとき、
どうやったら相手に話を聞く姿勢を作れるか？」
また、「商談が決まるには〇〇が必要」
です。
自分の主張を必死に話していませんか？または、
相手を納得させようとしていませんか？
この方法では相手は話を聞く姿勢はできていないですね。
ではどうやって話し始めるのが良いのでしょうか？
結論から言います。
それは
「相手に共感をもらいながら話をする」と
いうことです。
たとえば、あなたがセールスをされているとします。
このとき、セールの人は勧めたい商品についての
効能やスペックを説明してきます。
一般的にはその様なセールスが多いかと思います。
でも、お客さんの立場で考えましょう。
その商品の良さなどの情報は別にその人から
聞かなくても取扱説明書や商品の説明を読めばわかりますよね。
では購入する決め手は何か？
お客さんはどこを見ているかというと、
あなたの「人となり」を観察しているのです。
セールの方はたくさんいます。
その中でもトップセールスの人とそうでないセールスの人がいます。
決定的な違いは、
人に勧める前に真っ先にすることがあります。
それは、
「なぜ、自分がこの商品を勧めているのか？」
数ある中から
「この商品をあなたに勧めようと思った理由」を
先に話して
「なるほど。じゃあ聞いてみようか！」と
相手から「共感をもらってから」
話を切り出しているという点です。
人は「納得」・「共感」してからでないと
先に進めないという性質があります。
そこのプロセスを踏んでから勧めていかないと
一方的に自分の話したい事・商品のスペックを話しても
相手は聞く姿勢にはなりません。
なぜ、
自分はなぜこの仕事をしているのか？
どうしてこの話を伝えようと思ったのか？
そこに共感が生まれたときに、
「この人なら」・「この人からなら買ってみよう！」
となると思います。
話し方やしぐさや誠実さなど、
要はその人の人柄を見て、
同じ買うなら、同じやってみるなら
この人とやってみるか？
そう思ってもらえるかどうかです。
商品イシステム、サービスが良いからでは
人の気持ちは動かせないと思います。
どんな人がこの話を自分に持ってきたのか？
ここをしっかり押さえて自信を持って「共感してもらう」こと！
これが大切です。
私は教室を経営してきていつもセールスの人と話すときは
その人物を見て決めています。
初対面の人と話すときは
とにかく相手の話をしっかりと
聞くようにしています。
自分の意見はそのあとにします。相手が話している時に
その人の考え方や性格などをできるだけ知りたいからです。
その相手の話した内容の中に共感できる部分を
見つけるようにしています。
人は共感されると、次は相手の話も聞いてみよう！
という心理が働きます。
商談の決め手はほとんど担当した人で決まります。
一度その関係性を作り上げれば
その後の商談においても、人は細かいことを考えるのは苦手ですから
ほぼほぼ、任せてもらえるようになります。
このように、相手に何かを提案しようと思ったら
先ずは「なぜこう思ったのか？」
それを説明しながら
「相手に共感してもらいつつ」
話を聞く姿勢に持って行く
ということです。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございます。
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